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重復消費讓人歡喜讓人憂

發布: 2011-10-16 14:55:16    作者: 王曉霞   來源: 分銷時代  

   “我家里已經囤積了很多公司的產品,免費送給親戚朋友都用不完。”

   “如果我們不自己消費,不讓團隊的伙伴們消費,我們團隊的業績就上不來,就沒有獎金可以拿。”
“重復消費的行為,我希望發生在消費者的身上,而不是反復的發生在我們經銷商的身上。”

   以上是來自市場一線的聲音。最近記者頻頻接到一些企業經銷商的電話,其中不乏一些困惑,一些迷茫。“重復消費”在直銷行業中演繹著自己的兩面性,既讓人歡喜,又很可能成為壓垮團隊的最后一根稻草。

   喜:塑造品牌 提升業績

   我們都知道,任何營銷活動的結果,無非是要達到兩個目的:一是增加客戶數量,消費群體的增加,意味著銷售量的增加;二是增加消費頻次,在消費群體無法增加的情況下,讓消費者增加消費頻次,形成重復性消費。重復消費的關鍵是讓消費者對品牌或對產品產生一種依賴,形成“成癮性”的消費,變成品牌的忠誠顧客。

   一直以來,直銷行業所強調的重復消費就是自然消費,用高品質的產品來打動顧客,讓顧客心甘情愿地來消費。當然,這種消費并不局限于消費者,企業的經銷商也可以根據自身的情況購買產品,覺得質量好,適合自己就用,不適合就不用,這樣的做法符合優勝劣汰的市場競爭。產品能夠不斷創新,價格也能打動人的直銷公司也就能不斷地發展壯大。

   這樣的“重復消費”方式是令人欣喜的。消費者對產品愿意進行多次重復消費,說明他們對產品的認可,對企業的信任。這對于企業塑造品牌,團隊提升業績方面都有很大的幫助。

   如今,很多直銷企業也都意識到這一問題,在不斷規范團隊的運作情況,盡量避免那些經銷商為了獎金而反復消費的行為。這是值得我們欣慰的,因為只有如此,才能真正構建出一個明朗的直銷大環境,讓更多的人愿意消費直銷的產品,并成為該產品的忠實粉絲。

   憂:為拿獎金 盲目消費

   重復消費在直銷制度中是一個重要的內容,幾乎所有的直銷制度都有重復消費的規定。但是,在實際應用中,很多人被重復消費這個詞誤導了。

   現在,在很多經銷商的觀念中已經形成了,“有獎金拿,我就消費公司的產品,沒有獎金拿,我就一定不會消費公司的產品”的觀念,他們的對于產品的重復消費僅僅是為了達到營業額,獲得公司的部分獎勵。對于直銷而言,這種為了獎金而消費產品的方式并不可取。

   在國外的直銷法中,要求經銷商將從公司購買產品的70%銷售給終端客戶,只允許30%可以自己消費。而在中國,很多人為了獎金制度漸漸地將重復消費這個詞改變意思了,無形當中,大家的消費意識變成了自我消費的概念。正是因為這種錯誤的概念,大多數經銷商對于重復消費頗有微詞。

   前幾天,記者接觸到一個團隊的領導人,他對于團隊中的重復消費,既無奈可又沒有更好的辦法。“現在,我的團隊有一百多個人,為了完成業績,拿到獎金,每個月我們幾乎都有自己消費的情況,久而久之,重復消費就成了一種習慣。只要能達到業績,重復消費多少的都有,因為獎金比消費的金額要高;另一個原因,也是團隊的整體意識,系統中,各個團隊之間都會相互比較,業績太低了,領導人面子上也掛不住,只能通過重復消費這種方式來提升自己團隊的業績了。”

   這樣的現象,在直銷行業中可謂比比皆是。目的很純粹,就是為了獲得公司的獎金,抑或是不在其他團隊面前跌份兒。

   但是,這樣的重復消費方式,從長遠來看,并不可取。或許,在最初的時候,很多人看在能賺錢的份上,會違心的消費。但久而久之,這種惡性的循環,最終還是會被摒棄,因為囤積的商品多了,賺的錢少了,這些人就覺得吃虧了,不再消費了。

   所以,直銷企業或者團隊重復消費的目標導向不應該放在經銷商上身,而是放在廣大的消費客戶群體身上。真正做到銷售,而不是自行消費。

   合理的重復消費

   在營銷事業中,重復消費是必不可少的,那么如何才能做到合理的重復消費呢?業內相關人士給出來這樣的回答:

   首先,要明確重復消費的目標群體,從而制定不同的營銷策略。如針對于消費者,可以倡導其不斷的重復消費,因為他們是產品的消費者,只要他們反復消費自己的產品,即是對產品的一種肯定,也是一種成功的營銷方式。

   其次,對于經銷商也要制定相應的策略。在美國,政府對于重復消費定額違規的判斷是看是否超出了美國普通家庭的消費能力。因此,對于直銷企業的經銷商,在設定最高限定的時候,一定要考慮這個因素。同時也要考慮經銷商的級別及經營能力,剛加入的新人跟有一定級別的經銷商的承受能力必然是不一樣的,所以這一定要區分開。對于經銷商重復消費這一塊,最好是提倡其自然消費,即把經銷商當成企業的一個顧客。

   最后,要宣傳正確的產品零售觀。要想真正做到重復消費對經銷商有魅力,必須讓經銷商樹立正確的零售觀,這一點至關重要。在如今的直銷界都存在著一個誤區,即銷售機會而非銷售產品的現象幾乎遍布整個行業,如果能把這個錯誤觀念改變過來,讓經銷商重視產品的事情,那么重復消費就存在著無限的魅力。

   顧客愿意重復消費企業的產品,企業的經銷商也自愿的消費企業的產品,成為一個顧客,這是直銷行業健康發展的方向,對直銷公司也是很大的挑戰。所以,我們希望那些有責任的直銷企業,能夠從點滴開始改變這種非自然重復消費的行為,真正地將直銷行業帶入一個新的發展階段。

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海韻 2012-05-14 18:38:54 來自 IP:222.184.130.*
如何考察直銷公司? 先機,不管任何行業,做的早就是先機,做的晚都成墊底。 公司實力及背景,不管任何行業,能夠穩定發展10年以上,持續盈利的公司,只有百分之一,如果一家實力不夠的公司在10年內,就隨時會面臨倒閉的危險,那么意味著您的努力就白費了,到時候又得重新選擇。 產品種類,質量及性價比,一家直銷公司及營銷人員,能不能賺錢,關鍵在它的產品價格及質量,是否能夠讓消費者所接受,產品能不能讓消費者,主動消費,重復消費,持續消費,所以再好的獎金制度,如果它的產品賣不出去,那就是等于零。 http://yyh23432.hk-phpvip3.idcbgp.com/
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